Web3生死时速：谁能抢到“增长神药”？

2025-03-28 8:34:49 数字资产项目 author

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Web3 早期增長：KOL 的崛起與 BD 的關鍵作用

在瞬息萬變的加密貨幣世界，早期增長的競爭日益激烈。項目方不再僅僅著眼於傳統的招聘方式，而是將目光投向了那些自带流量和影响力的 KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）。聘請 KOL 擔任早期核心增長團隊成員，已成為一種趨勢。

這背後的原因很簡單：對於 Web3 項目來說，分發能力決定生死。如何有效地將產品推廣給目標受眾，建立廣泛的用戶基礎，是項目成功的關鍵。因此，找到一位合適的業務發展 (BD) 負責人，並且在正確的時間進行招聘，將對項目的發展軌跡產生深遠的影響。優秀的 BD 不僅能帶來用戶，更能為項目建立可持續的增長模式。

Paradigm 的建議：首次招聘 BD 負責人

頂級風投機構 Paradigm 針對 Web3 創業者，分享了關於首次招聘 BD 負責人的實用建議。這些建議涵蓋了從招聘時機的選擇到能力要求的方方面面，旨在幫助創始人找到最適合自己項目的增長引擎。

BD 負責人的核心價值：不僅僅是增長 TVL

BD（業務發展）負責人在推動項目 TVL（總鎖定價值）增長方面扮演著舉足輕重的角色。但他們的職責遠不止於此。優秀的 BD 需要：

開拓市場，獲取用戶： 這是 BD 的基本職責，需要對市場有敏銳的洞察力，能夠找到目標用戶並吸引他們使用產品。
建立合作夥伴關係： 與其他項目、社群、機構建立戰略合作關係，拓展生態系統，實現互利共贏。
優化產品分發策略： 根據市場反饋和用戶行為數據，不斷優化產品的分發渠道和方式，提高推廣效率。
推動生態系統的擴展： 不僅僅關注產品本身，更要著眼於整個生態系統的建設，促進項目的長期發展。

總而言之，一個優秀的 BD 必須具備強大的溝通能力、敏銳的市場洞察力、極高的執行力和強烈的責任心。站在創始人的角度，招聘 BD 的時機選擇、能力考察到執行力評估等多個方面都需要仔細考量。

招聘時機：從創始人主導到規模化擴展

創始人主導銷售的重要性

創始人往往是自己產品的最佳銷售員。在爭取首批客戶並構建 MVP（最小可行產品）的過程中，保持創始人主導的銷售模式至關重要，原因如下：

深刻理解產品： 創始人對產品的設計理念、核心功能和未來發展方向有著最深刻的理解，能夠清晰地向潛在客戶傳達產品的價值。
快速迭代反饋： 創始人直接與客戶互動，能夠快速獲取第一手反饋，及時調整產品和市場策略。
建立信任關係： 早期客戶往往更信任創始人，更容易建立長期的合作關係。
靈活應對變化： 在項目早期，市場環境和產品需求變化迅速，創始人可以根據實際情況靈活調整銷售策略。

何時開始招聘 BD 負責人

一般來說，當項目已經驗證了初始用戶的需求，並需要將產品推廣到更廣泛的市場時，就可以開始考慮招聘第一位 BD 負責人。如果是需要在上線前構建廣泛外部生態系統的協議型項目，這個過程可能會提前開始。但通常情況下，最好等到項目已經擁有少量忠實客戶後再進行招聘。

BD 負責人的關鍵任務與能力要求

初期關鍵任務：構建可擴展的銷售模式

BD 負責人應該將創始人“通過不具規模效應的方式”找到首批客戶的方法，轉化為一種可擴展、可重複的銷售模式，從而幫助公司獲得下一個百位甚至千位客戶。以下是 BD 負責人在項目初期應負責的關鍵任務：

建立銷售流程： 設計標準化的銷售流程，包括潛在客戶挖掘、初步溝通、產品演示、合同簽訂等環節，提高銷售效率。
拓展銷售渠道： 開拓多種銷售渠道，例如線上社群、行業會議、合作夥伴推薦等，覆蓋更廣泛的目標受眾。
建立客戶關係管理系統： 記錄和跟蹤客戶信息，提高客戶服務質量，促進客戶轉化和留存。
分析銷售數據： 通過分析銷售數據，找出銷售流程中的瓶頸和優化空間，不斷改進銷售策略。

總之，優秀的 BD 負責人需要能夠同時建立銷售基礎設施並主導端到端的銷售流程。僅具備其中一項能力是不夠的。

優秀 BD 的特質：創業者思維與加密領域適應力

調研發現，一些表現最佳的 BD 負責人往往是曾經的創業者，或者是在前公司從零到一創建的早期員工。他們深知自己的責任所在，並對工作及公司目標的進展負有極高的責任心。

軟技能的重要性：如何應對行業周期

除了強大的溝通能力和組織能力外，還應將“加密領域適應力（crypto-nativity）”作為招聘重點。以下是一些幫助判斷候選人是否能在多輪行業周期中堅持下來的軟技能，包括：

抗壓能力： 加密貨幣市場波動劇烈，BD 需要具備良好的抗壓能力，能夠在壓力下保持冷靜和高效。
學習能力： 加密領域技術和概念不斷更新，BD 需要具備快速學習的能力，及時掌握最新的行業動態。
適應能力： 加密行業的政策和監管環境不斷變化，BD 需要具備良好的適應能力，能夠靈活調整業務策略。
長期主義： 加密貨幣是長期投資，BD 需要具備長期主義的思維，不被短期的市場波動所影響。

盡管很難找到完全符合所有要求的候選人，但擁有高自主性和加密領域適應力的 BD 負責人將為項目的成功奠定基礎。

戰術執行的力量：被低估的增長引擎

戰術執行：長期成功的基石

許多加密初創公司在增長過程中往往過於注重戰略，卻忽略了戰術執行的關鍵作用。令人意外的是，根據對多家應用程序技術棧購買決策的調查顯示，決定因素往往只是響應速度——例如及時回復入站詢問、迅速跟進電話溝通，或者高效解決複雜技術問題的能力。

良好戰術的複利效應能夠造就長期贏家。戰術執行不僅僅是完成任務的能力，更是一種體現對客戶需求敏感度和行動力的直接表現。優秀的執行力可以迅速建立客戶信任，優化銷售轉化率，並在競爭激烈的市場中佔據優勢。

面試問題：評估銷售能力的實用指南

因此，優先考慮那些能夠組織高效銷售流程、不讓潛在客戶流失的候選人至關重要。以下是一些可用來評估候選人銷售能力的面試問題：

你會使用哪些標準將入站詢問分為低、中、高優先級？對於不同優先級的詢問，銷售流程會有何不同？
在探索性商務電話中，你會問哪些問題來判斷潛在客戶是否適合我們？
你認為在與潛在客戶的電話中直接展示演示文稿是否合適？或者，你更傾向於如何引導銷售電話？
在初次銷售電話後，你會多快跟進潛在客戶？通常會發送哪些信息？
如果潛在客戶變得冷淡，你會嘗試哪些策略重新吸引他們？
如果潛在客戶進入實施階段，你會如何調整溝通平台、風格和頻率？

執行力：將戰略轉化為成果

執行力的價值在於它能將戰略轉化為實際成果。無論戰略多麼精妙，若缺乏紮實的執行作為支撐，最終都只是紙上談兵。對於 BD 負責人來說，幫助制定公司的分發戰略固然重要，但真正的成效往往體現在日常的細節處理上。高效的戰術執行不僅能夠快速響應市場需求，還能在客戶體驗中建立差異化優勢，從而為企業贏得長期的信任和口碑。

因此，在選擇 BD 負責人時，不僅要關注其戰略能力，更要考察其在實際工作中推動事情落地的執行能力。只有兩者兼備，才能真正為企業的增長提供持續驅動力。

目標設定與輔助指標：在不確定性中尋求增長

北極星目標與輔助指標的重要性

在加密這樣一個新興行業中，許多外部因素都會影響傳統增長目標的實現，例如收入、TVL、客戶數量或交易量等。雖然將這些能夠展示 BD 過程成果的增長目標作為主要考核指標非常重要，但同樣需要關注那些推動這些結果的輔助指標。

創始人應根據早期銷售中獲得的市場信號，為 BD 職能設定一個明確的北極星目標。同時，還應制定一系列輔助指標，以應對市場變化、監管變動或其他宏觀事件的影響。

輔助指標示例：監控 BD 流程的瓶頸

以下是創始人可以為 BD 負責人設定目標的一個示例：

北極星目標： 在接下來的季度中，將協議的 TVL 提高 50%。

輔助指標：

新增潛在客戶數量
進入評估階段的交易數量
銷售電話的成功率
客戶轉化率
客戶留存率

輔助指標的價值在於它們可以幫助團隊識別 BD 流程中的瓶頸。例如，如果新增潛在客戶數量較低，可能意味著需要優化獲客渠道；如果進入評估階段的交易數量不足，則可能需要改進銷售漏鬥的中後端流程。通過這些指標，團隊可以更快地發現問題並採取行動，而不是等到主要指標表現不佳時才開始反思。

靈活調整：應對市場變化的關鍵

加密行業的變化速度極快，外部環境（如市場波動、監管政策調整或技術突破）可能會對業務產生重大影響。因此，創始人需要定期審視這些輔助指標，並根據實際情況進行調整。例如，若市場環境趨冷，可能需要更注重外聯消息的數量和質量；若競爭加劇，則需要更關注探索性電話的成功率和客戶轉化效率。

通過這種框架，創始人不僅能夠更好地平衡加密行業的外部影響，還能確保 BD 流程始終保持高效運作。同時，輔助指標還能激勵團隊專注於可控的、具體的行動，從而在不確定性中為企業創造更多增長機會。

從 BD 到創始人：Web3 的明日之星

有趣的是，許多優秀的 BD 最終都成長為項目創始人。這並不奇怪，畢竟他們每天都在與市場、產品和用戶打交道，深諳“從 0 到 1”的創業之道。他們對用戶需求有著敏銳的洞察力，也積累了豐富的市場經驗和人脈資源。因此，他們往往能夠抓住市場機會，創立出具有創新性和競爭力的項目。也許你今天招來的 BD，明天就是下一個 Web3 獨角獸的創始人。